Manitou mise sur le service pour suivre une demande de mise à disposition des matériels de plus en plus sophistiquée

Manitou se dote d’une nouvelle organisation. A ses deux divisions produits, matériels de manutention de chantier et de nacelles élévatrices, structurées selon une logique technique, et destinées à servir les ventes, le constructeur ajoute une division « Service et solutions ». Cette nouvelle division a pour objet d’offrir des formules sophistiquées de mise à disposition des machines à une clientèle au comportement plus industriel que par le passé. Le constructeur entend suivre les évolutions du marché, mais aussi concentrer ses moyens en la matière pour accroître des activités qui devraient participer pour 25% au chiffre d’affaires de Manitou à l’horizon 2018 (*). Michel Denis, P-DG de Manitou, commente cette nouvelle orientation.

Le Blog d’Intermat – Vous avez récemment annoncé une restructuration de Manitou. Quel est le sens de cette nouvelle organisation ?
MD – Nous avons décidé de créer une division Service et Solutions. C’est un événement important pour notre stratégie. Il s’agit de compléter notre offre, pas seulement de matériels de chantier et de manutention, mais aussi de services de plus en plus structurés, complets et de coordonner nos compétences en la matière.

LBI – Qu’englobez-vous dans cette notion de service ?
MD – C’est un ensemble très large, qui va du service après-vente – garantie, fourniture des pièces détachées – à la location « full service ». Soit un ensemble de « pavés » s’adressant à ceux de nos clients qui achètent des coûts mensuels, qui veulent planifier des disponibilités, au lieu d’acheter simplement des matériels au moindre prix. Notre division Service et Solutions va regrouper, sur le plan mondial, tous les moyens de baisser le coût total d’utilisation des matériels.

LBI – C’est un comportement typiquement industriel. Quelles catégories de vos clients sont sensibles à ce type d’offre ?
MD – Cela me paraît une évolution naturelle, en particulier dans l’industrie, vous avez raison. C’est en effet, sur ce plan, le secteur le plus mature, davantage que l’agriculture ou la construction. Je ne crois pas que l’ensemble des acteurs vont tous se retrouver là. Mais les choses peuvent changer. Je pense que nos clients vont se répartir, si l’on schématise, entre les deux extrêmes, à gauche l’achat simple d’un moyen de production et à droite la prise en compte exclusive d’un coût horaire de la machine, avec, entre les deux, toutes les formules intermédiaires. L’industrie est plutôt à droite, l’agriculture plutôt à gauche, la construction plutôt au milieu. Mais je suis persuadé que les acteurs bougent de plus en plus vers la droite. Les comportements sont également différents selon la taille des entreprises et les régions du Monde. Les clients des grosses entreprises sont davantage à droite du spectre que les PME. Ceux des pays émergents sont plutôt du côté de l’achat simple. Les Britanniques, habitués à la location, plutôt du côté des formules plus élaborées.

LBI – La location sous plusieurs acceptions de cette activité, location précaire, location financière, opérationnelle, est un élément de cette sophistication de la demande. De quelle manière le groupe Manitou s’implique-t-il dans cette offre ?
MD – La location de courte durée des matériels, notamment des petits matériels, est une tendance lourde. Mais nous n’avons ni la compétence, ni la volonté, ni la légitimité pour nous y impliquer. C’est le rôle des loueurs – les majors de la profession, Loxam, Kiloutou, Ramirent, comptent parmi nos clients. Les distributeurs de matériels s’y engagent aussi de plus en plus.
En revanche, pour les engagements de longue durée nous avons la capacité de mettre à la disposition de nos clients des formules de « full service ». Nos concessionnaires nous le demandent régulièrement et aujourd’hui, parfois, ils s’organisent comme ils peuvent pour satisfaire ces attentes. Nous souhaitons désormais les aider à répondre de manière très professionnelle aux attentes des clients.

LBI – Vous annoncez que division « Service et Solutions » contribuera à votre chiffre d’affaires à hauteur de 25 %. A quelle échéance ?
MD – 2018.

LBI – Dans votre nouvelle organisation, vous fusionnez les chariots de manutention et les nacelles dans la nouvelle division MHA (Material Handling & Access), à côté de la division CE (Compact Equipment). C’est une division technique et non marchés. Pourquoi ?
MD – Ce sont en effet des divisions de production. Les ventes ne sont pas dans ces divisions. Notre organisation des ventes comprend des généralistes, des spécialistes qui vont aider les distributeurs dans telle ou telle partie du Monde. Les ventes collent au plus près à la segmentation des marchés. L’idée des divisions de production, MHA et CE, est de produire pour les besoins des marchés les meilleures machines au moindre coût. MHA, par exemple, a pour objet de regrouper des sites de production, des compétences, de gestion des projets, de bureaux d’études, d’optimisation des ressources, pour une production optimisée, au service des ventes.

(*) Le chiffre d’affaires de Manitou, constructeur de matériels de manutention de travail en hauteur et de terrassement, s’est élevé à 1,174 milliards d’euros, en recul de 7% par rapport à 2012. Une baisse ramenée à -1% si l’on tient compte des effets de change et de la modification du périmètre d’activités suite à la fin des accords avec Toyota. Après les résultats du 2ème trimestre 2014, Manitou prévoit un CA en progression de 5% en 2014.

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