En prenant une participation majoritaire dans Benninghoven, Wirtgen continue d’étendre son offre pour la route

Le groupe Wirtgen vient d’acquérir 70% du capital de Benninghoven, constructeur allemand de centrales d’enrobage. Le groupe Wirtgen a réalisé, en 2013, un chiffre d’affaires d’1,74 milliards d’euros, et emploie 5500 personnes. Il produit des matériels sous quatre marques, Wirtgen, Hamm, Vögele, et Kleemann. Wirtgen produit des fraiseuses routières et pour les carrières, des stabilisateurs de sol, des machines à coffrage glissant et des matériels de recyclage des chaussées. Hamm des matériels de compactage de terrassement et d’enrobés. Vögele est un spécialiste des finisseurs. Kleemann construit des concasseurs et des cribles mobiles. L’outil industriel de Wirtgen est composé de sept usines, quatre unités de production en Allemagne, une au Brésil, une en Inde et une en Chine. Avec l’acquisition de Benninghoven, le groupe Wirtgen ajoute à son offre une compétence supplémentaire dans le domaine routier. Avec Wirtgen la famille Benninghoven pourra appuyer le développement de la société sur la structure internationale de son nouveau partenaire. Bernd Benninghoven demeure à la tête de son entreprise.
Benoît Etienne, directeur général de Wirtgen France, commente l’acquisition de cet industriel et sa logique dans l’offre du groupe.

Le Blog d’Intermat – Comment se répartissent les ventes de vos quatre marques dans le chiffre d’affaires du groupe Wirtgen ?
Benoît Etienne – Ce sont des chiffres qu’on ne communique pas. On peut dire que Wirtgen tient la première place, devant les trois autres. Suivent Vögele et Hamm, assez proches l’un de l’autre. Kleemann, acquis en 2007, est derrière mais c’est la marque qui se développe le plus rapidement.

LBI – Toutes ces marques ont-elles un rayonnement mondial ?
BE – Nous produisons, à partir de l’Europe, des matériels à vocation mondiale. Avec éventuellement des spécificités pour certains marchés, par exemple une gamme de finisseurs Vögele adaptée à la demande nord-américaine. Mais nous avons aussi une unité de production au Brésil qui monte des matériels pour l’Amérique du Sud, fraiseuses, compacteurs, mais aussi des centrales d’enrobage mobiles. En Chine nous construisons des matériels routiers, fraiseuses, finisseurs, compacteurs, adaptés au marché local. De même en Inde nous construisons des compacteurs à destination de ce marché.

LBI – Comment vos produits sont-ils distribués ?
BE – Nos matériels sont vendus par nos 55 filiales de commercialisation, ainsi que par plus de 150 distributeurs.

LBI – Quel est la stratégie de Wirtgen en matière d’importation, entre filiales, importateurs, concessionnaires ?
BE – Nous n’avons pas de principe établi. Le groupe respecte ses partenaires, qui peuvent être des sociétés familiales. Par exemple, Wirtgen a confié l’importation de ses machines en Espagne, au groupe Fontana, avant d’acquérir des compacteurs, des finisseurs, des concasseurs et des cribles. Fontana avait déjà les cartes de Hamm, Vögele, et était concessionnaire de Kleemann… Evidemment c’est toujours notre distributeur pour tous ces matériels. De même Witgen fait confiance aux managers qui gèrent les marques. Nous avons coutume de racheter des marques anciennes, très fortes, qui ont une réputation de professionnalisme, et une grande reconnaissance sur les marchés. C’est le cas de Benninghoven.

LBI – Il y a aussi une logique technique.
BE – Dans nos métiers les choses sont de plus en plus imbriquées, nouveaux enrobés à basse température, accroissement du taux de recyclage dans les enrobés, etc. Avoir, dans le même groupe, une offre qui intègre les différents domaines de la route, nous donne, d’une part une compréhension de plus en plus fine des technologies, d’autre part une approche complète des résultats pour nos clients, de la production des matériaux à leur mise en œuvre, et aussi au recyclage. Ceux de nos clients à qui nous en avons parlé ont perçu l’acquisition de Benninghoven de façon très positive.

LBI – Quelle est la situation de Wirtgen en France, et la hiérarchie de vos marques ?
BE – L’année dernière nous avons réalisé un chiffre d’affaires de plus de 90 millions d’euros. Dans nos ventes, la répartition des marques est plus équilibrée que par le passé. Wirtgen domine toujours, mais Hamm a eu un développement très fort. Ainsi nous sommes devenus leader sur le marché des compacteurs autoportés. De même pour Vögele dans sa spécialité. Nous sommes actifs dans des marchés très concurrentiels. Nos clients ont des exigences, des attentes, en termes de compétence des fournisseurs. Le fait qu’on soit focalisé dans la partie routière et, en complément, dans le concassage et le recyclage, avec des équipes dédiées et des échanges quotidiens, nous permet d’apporter au client des services et une réactivité. En même temps notre organisation nous permet d’atteindre les volumes nécessaires pour avoir des spécialistes dans chaque métier.

LBI – Et Kleemann ?
BE – Kleemann était notre plus grand défi. Nous avons hérité des positions faibles et une organisation fragile. Nous avons donc bâti une équipe commerciale et une équipe technique. Et nous continuons à améliorer notre structure. La gamme de Kleemann a été étendue. Elle est davantage adaptée au cœur de marché, avec des avantages technologiques orientés vers de plus gros débits, une plus grande productivité. Nous avons atteint 10 millions d’euros de ventes en 2010. En 2013 nous avons maintenu ce chiffre dans un marché entre – 25% et – 30%.

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