Martin Schickel : « Les ventes des matériels de terrassement Liebherr en France ont progressé de 15% à 20% »

La division terrassement de Liebherr a contribué, en 2016, pour 2 milliards d’euros, aux 9 milliards d’euros de chiffre d’affaires du groupe. Martin Schickel, directeur général de Liebherr-France SAS, est responsable des ventes de l’usine de pelles hydrauliques sur chenilles de 18 à 100 t de Liebherr à Colmar (68), des ventes de matériels de terrassement en France, en Belgique, au Luxembourg, en Grèce, en Italie et en Nouvelle-Calédonie. Il est également président de Liebherr Location-France SAS.

Cette triple responsabilité, représentative de l’offre de Liebherr en matière de matériels de chantier, lui donne une vision internationale et nationale des marchés du terrassement, des carrières, de la démolition et de la manutention. Il décrit l’organisation de Liebherr dans ces spécialités et donne ses perspectives sur les marchés dont il a la charge.

Le Blog d’Intermat : Quelle est la production de votre usine de Colmar, et qui sont vos clients ?

Martin Schickel : L’usine de Colmar produit des pelles hydrauliques sur chenilles. 1250 machines sont sorties de cet établissement en 2016 et nous en produirons entre 1350 et 1400 cette année.  Un autre site de production de pelles sur chenilles est pour sa part basé à Dalian, en Chine, et est en charge de certains modèles pour les marchés aux normes environnementales moins exigeantes. L’Allemagne, dont le marché demeure très soutenu avec de belles perspectives pour les prochaines années, est notre premier client. Le marché français, notre deuxième client, montre un optimisme que je n’ai pas connu depuis longtemps. En revanche le marché britannique, qui demeure soutenu en termes de quantités, est rendu difficile par le cours de la livre par rapport à l’euro. Notre objectif est d’y conserver nos parts de marché. Les pays scandinaves sont porteurs tandis que l’Espagne remonte. Nous gardons nos parts de marché en Italie – nous travaillons surtout dans le Nord – où l’on ressent une petite tendance positive. Bien que les prix des matières premières ne progressent pas, la demande pour les grosses pelles de 50 t à 100 t, que nous construisons à Colmar, a redémarré en Russie, en Afrique du Sud et en Chine.

 L.B.I. : Quel est le chiffre d’affaires des matériels de terrassement Liebherr en France ?

M.S. : Distributeurs et agences réunis, nous avons progressé de 15 à 20% l’année dernière, pour atteindre 240 millions d’euros, et 2015 était déjà en progression par rapport à 2014. Cette année, nous pensons dépasser les 16% de parts de marché en pelles sur chenilles – nous avons progressé de 2 points sur les 12 derniers mois –, et atteindre les 18% en chargeuses sur pneus. Nous progressons sur tous les matériels à l’exception des pelles sur pneus, spécialité dans laquelle nous sommes leader, à 25% de parts de marché.

 L.B.I. : Et dans les marchés de spécialités ?

M.S. : Liebherr est bien positionné dans le secteur des carrières. Pour cette clientèle, nous avons deux avantages : nous savons faire de vrais matériels de carrière, avec des châssis et des équipements renforcés, et nous avons un vrai réseau de proximité. Les carriers ont commencé à faire des investissements de renouvellement. Nous savons également faire des machines conçues spécialement pour la démolition. Nous pensons vendre plus de 50% des machines sur ce marché présentant un certain regain. Notre part de marché en manutention doit se situer entre 70% et 80%. Depuis les six derniers mois, nous sentons une vraie demande de renouvellement et un peu de croissance de parcs chez les grands comptes.

 

L.B.I. : Votre réseau français est mixte, constitué d’agences et de concessionnaires. Est-ce la conséquence de l’histoire, ou un choix délibéré ?

M.S. : Ce système de distribution est le résultat d’une forte volonté de Liebherr en France –  avec 9 concessionnaires et 4 agences -, comme en Allemagne. Nos agences nous donnent un bon aperçu du marché. Les ventes aux grands comptes sont négociées au siège de Liebherr France SAS, au travers de contrats cadres. Ils ont donc un interlocuteur au siège, mais aussi un interlocuteur dans chaque région où travaillent leurs machines, agences ou distributeurs, indifféremment – et ils apprécient cette configuration.

 L.B.I. : Avez-vous une structure particulière pour les travaux du Grand Paris ?

M.S. : Nous allons mettre en place une organisation dans un lieu unique pour l’entretien et l’après-vente des matériels Liebherr dans toutes nos gammes terrassement, fondations spéciales, béton, grues à tour et grues mobiles, mais avec des interlocuteurs bien précis pour chaque spécialité. L’activité terrassement issue du Grand Paris n’est pas encore facile à quantifier, et nous pensons que la concentration de gros faiseurs au Grand Paris va laisser un peu plus de place dans les régions pour les entreprises régionales, qui pourront être amenées à investir. On a déjà observé des phénomènes de ce type avec les grands chantiers comme les LGV.

 L.B.I. : Liebherr est le seul constructeur « full liner » à s’être lancé dans la location des matériels, et à y être resté. Pourquoi ?

M.S. : C’était une volonté de la famille Liebherr. Liebherr s’est lancé dans la location il y a 20 ans en Allemagne, et 17 ans en France, au travers de structures spécialisées. En France, avec notre parc de 500 machines, de 14 t à 70 t, nous réalisons un chiffre d’affaires de 27 millions d’euros.

 L.B.I : Avez-vous une offre financière pour l’acquisition des matériels ?

M.S. : Il peut y avoir, de la part de nos clients, un désir d’externaliser le risque financier. Nous devons nous adapter. Certains veulent travailler avec leurs propres partenaires financiers, mais sinon nous leur conseillons ceux avec lesquels nous avons l’habitude de travailler. Cela dépend de la manière dont ils veulent gérer leur entreprise, mais aussi de la conjoncture. Nous avons connu des clients qui ont utilisé des formules de financement du type location financière ou opérationnelle, et qui sont revenus à des formules plus traditionnelles.

 L.B.I. : Quel est l’état de l’offre de Liebherr en matériels hybrides et électriques ? Et dans les matériels connectés ?

M.S. : Nous travaillons sur les normes des moteurs qu’il faut satisfaire, mais en même temps sur la consommation des machines qui en sont équipées. Ce sont deux contributions à la lutte pour la protection de l’environnement. Cependant, lorsqu’on voit les mesures contre la pollution de villes comme Munich et Paris, on peut craindre des limitations en matière de moteurs diesel. Nous devons aussi être prêts par rapport aux autres types d’énergies sur lesquelles nous travaillons.

Nous travaillons aussi sur les machines connectées. Nos matériels actuels sont équipés du LiDAT qui permet leur géolocalisation et le suivi à distance de leurs paramètres de fonctionnement. De plus, les matériels de la prochaine génération, qui sortiront en 2019, seront dotés d’une architecture prête pour la connexion entre les machines et une certaine robotisation.

Liebherr mène dans ce domaine des projets dans le « mining » avec des tombereaux et des pelles qui communiquent. Nous pourrons mettre à profit cette expérience dans les carrières et le terrassement.

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