Avec Wirtgen John Deere sera davantage mondial

« John Deere a quitté l’Europe en 1982, et, si l’on regarde en arrière, on se dit que ce n’était pas forcément une bonne idée » dit Domenic G. Ruccolo, le nouveau président-directeur général de Wirtgen (*). En juin 2017, John Deere (groupe Deere & Company) crée la surprise en annonçant la reprise du groupe allemand Wirtgen, propriété de la famille Wirtgen. Cet achat, pour un montant de 5,2 milliards de dollars, a été confirmée en décembre 2017. « C’est, de loin, la plus importante acquisition dans l’histoire de John Deere » commente Domenic G. Ruccolo.

Wirtgen dans une centaine de pays

Wirtgen est un spécialiste des matériels routiers et des matériels de traitement des matériaux, qui a élargi progressivement son offre par des rachats successifs. Aux matériels de rabotage Wirtgen, produits d’origine du groupe, se sont ajoutés les finisseurs Vögele, les compacteurs Hamm, les concasseurs et cribles mobiles Kleeman et, dernière acquisition, les centrales d’enrobage Benninghoven. Le groupe allemand, qui emploie 8200 personnes, et produit des matériels en Allemagne, en Chine, en Inde et au Brésil, a réalisé, en 2017, un chiffre d’affaires de 3 milliards d’euros. Les Etats-Unis fournissent 20% des ventes de Wirtgen. Deere est le premier constructeur mondial de matériels agricoles. Dans son chiffre d’affaires, 29,74 milliards de dollars (24,20 milliards d’euros) en 2017 (25,885 milliards de dollars pour  les seules ventes, 21,07 milliards d’euros), les ventes dans ses spécialités agricole et matériels de paysage ont représenté  20,167 milliards de dollars (16,41 milliards d’euros).  Les ventes de matériels de terrassement, regroupés dans une division commune avec les matériels forestiers,  fournissent à Deere un chiffre d’affaires de 5,718 milliards de dollars (4,673 milliards d’euros).

Le nouveau président de Wirtgen a, tout récemment, précisé la stratégie de John Deere à l’égard du groupe allemand. Les ventes de la division Construction and Forestry de Deere vont faire un bond de 80% en 2018, dont 56 points sont redevables à l’ajout du chiffre d’affaires de Wirtgen. Le groupe allemand devrait participer à hauteur de 12 points à la croissance du chiffre d’affaires global de Deere en 2018, estimée à 29%.

Des synergies

Domenic G. Ruccolo souligne l’absence de toute concurrence entre  les gammes de Wirtgen et celles de Deere. Mais il précise : « Nous partageons, dans le Monde, de nombreux clients ». Ce serait donc l’occasion de leur proposer, ainsi qu’aux clients propres à l’un ou à l’autre, une offre élargie, car les entreprises routières utilisent des matériels de terrassement, les entreprises de terrassement utilisent des matériels de compactage, les carriers utilisent, outre des matériels de concassage et de criblage, des matériels de terrassement et, quand cela est pertinent, des matériels de rabotage.

A cette logique commerciale, le nouveau P-DG ajoute une logique industrielle.  Deere et Wirtgen pourraient partager des composants et des fournisseurs. Dans le nouvel ensemble, chacun pourrait faire profiter l’autre de ses recherches et développements, notamment dans les spécialités télématiques – contrôle et guidage des engins, etc.

« Le groupe Wirtgen est bien plus mondial que la division Construction de John Deere » reconnaît Domenic G. Ruccolo. John Deere est bien implanté dans les Amériques. A quoi il faut ajouter la Russie, la Nouvelle-Zélande, l’Afrique, tandis que Wirtgen vend dans une centaine de pays.

Les réseaux sont également différents, John Deere s’appuie sur des réseaux de distributeurs et Wirtgen sur une combinaison de plus de 150 distributeurs indépendants et de 50 filiales qui assurent notamment les ventes en direct. « Les filiales de Wirtgen sont une force, car elles peuvent travailler efficacement les marques du groupe » commente Domenic G. Ruccolo. Les deux partagent des distributeurs notamment en Amérique du Nord et en Amérique du Sud. Domenic G. Ruccolo voit dans ces réseaux une source de développement pour les deux entités mais n’envisage pas d’utiliser les succursales de Wirtgen pour vendre des matériels John Deere.

Maintenir la structure

Les investissements dans l’appareil productif sont la clé de la croissance  interne. Pas question, donc de changer la stratégie de développement des entités de Wirtgen, fixée avant le rachat, pour les 5 marques du groupe, pas plus que les marques, et la structure du groupe allemand.  Un retour en Europe de John Deere ? « Nous allons continuer à mondialiser notre activité dans les matériels de terrassement. Tout le monde se réfère à l’Europe. L’Europe c’est une trentaine de pays, avec des langues différentes. Pour un constructeur, la clé  c’est de constituer un réseau de distribution fort. Et c’est le plus difficile ! Nous n’avons pas de plan, ni d’annonce à faire. A l’évidence, avec Wirtgen, nous franchissons une étape. Je ne sais pas si ce sera une première étape ou non ».

(*) Domenic G. Ruccolo a été Senior Vice-President pour les ventes et le marketing Monde de la division Construction et Matériels forestiers de John Deere de 2007 à 2017.

 

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