Riccardo Magni : « L’activité nacelles automotrices pourrait atteindre 30% du chiffre d’affaires de Magni TH d’ici cinq ans »

La famille Magni est entrée dans la construction mécanique dès 1946. Pionnière dans la conception de matériels de levage, puis de manutention, sa société, Fargh, a construit des grues de parc puis conçu ses premiers chariots à portée variable. Manitou, créateur du chariot élévateur de chantier avait tardivement compris l’intérêt des chariots télescopiques. Le constructeur français approche alors Fargh. Ainsi est née MCI (Manitou Costruzioni Industriali), en 1983. MCI, dirigée par Riccardo Magni, conçoit et fabrique les chariots rigides de fort tonnage et les chariots à tourelle rotative Manitou. En 2008, les deux associés se séparent et Riccardo Magni, après une période de non-concurrence, crée Magni Telescopic Handlers, non loin de MCI, à Castelfranco Emilia (Italie), en 2013. Riccardo Magni entend mettre à profit le savoir-faire de son entreprise. Il choisit le haut de gamme, en conception, en construction et en tonnage, pour trouver une place dans un secteur extrêmement concurrentiel. Le constructeur propose une gamme de 25 machines, 10 modèles rigides et 15 modèles à tourelle rotative. Il a réalisé un chiffre d’affaires de 91 millions d’euros en 2017 et emploie 200 personnes. Quelles sont les perspectives de développement de Magni ? Riccardo Magni répond.

Le Blog d’Intermat : Après votre séparation de Manitou, quelle a été votre stratégie ?

Riccardo Magni : L’objectif n’était pas de continuer ce que nous faisions avec Manitou. Nous souhaitions construire de nouvelles machines basées sur des concepts très modernes, en matière de fonctionnement, de performances, de confort. Nous avons alors développé des machines beaucoup plus grandes et puissantes qu’auparavant. Ceci  avec les meilleurs composants du marché, moteurs Deutz et Mercedes, hydraulique Bosch et Danfoss, ponts Spicer, qui sont nos fournisseurs historiques. Et nous avons commencé une collaboration avec Liebherr qui nous fournit les réducteurs de rotation.

L.B.I. : Pourquoi ce choix ?

R.M. : Si vous fabriquez des chariots de 4 t à 14 m ou 4 t à 18 m, ou encore des matériels pour le marché agricole, vous vous situez sur un marché de 20 000, 25 000 machines. C’est là où se trouvent les grands constructeurs, Manitou, JCB, Merlo, et les outsiders. Ce marché est très concurrentiel, et pour y être acteur il faut être capable de produire des milliers de machines. De plus nous avions un savoir-faire en gros tonnage.

L.B.I. : Vous produisez aussi des nacelles automotrices?

R.M. : Oui. C’est le résultat d’une collaboration avec notre partenaire chinois Dingli (*) qui a pris 20% de Magni à l’occasion d’une augmentation de capital. Nous prenons leurs nacelles à ciseaux, et nous développons pour eux des nacelles télescopiques et articulées. Toutes ces machines sont et seront produites en Chine, pour le marché chinois. Et elles seront commercialisées en Europe et aux Etats-Unis, dans des versions avec des moteurs aux normes européennes et américaines . C’est un marché très concurrentiel, avec des prix très bas, et il est peu concevable de produire dans les pays développés. Le leader, Genie, produit également en Chine. Mais nos nacelles ne seront pas des matériels chinois ; ce seront des matériels occidentaux produits en Chine.

L.B.I. : Quelles sont vos perspectives de développement ?

R.M. : Nous progressons de 30% à 40% chaque année. En 2017 notre usine de 7000 m2 a produit 650 machines. C’est la limite. C’est pourquoi nous construisons à Castelfranco Emilia une nouvelle unité de production de 33 000 m2. C’est un investissement de 40 millions d’euros qui nous donnera une capacité de production de 2 000 chariots télescopiques rotatifs et 700 ou 800 chariots télescopiques rigides.

L.B.I. : Vous aviez un accord avec JCB pour acheter leurs moteurs ?

R.M. : C’était pour nous une manière d’entrer plus rapidement sur le marché, car JCB n’avait pas de rotatif. Nous étions donc complémentaires. Mais ils ont annoncé qu’ils en produiraient. Donc c’est à peu près fini. D’ailleurs nous avons rompu avec presque tous les concessionnaires JCB qui vendaient nos machines.

L.B.I. : Quelle est votre structure de commercialisation ?

R.M. : Nous exportons 95% de notre production italienne, dans le Monde entier. Selon les pays nous avons des filiales, comme en France, en Grande-Bretagne, aux Etats-Unis, où nous avons commencé à commercialiser nos produits. Dans les autres pays nous avons des concessionnaires, comme par exemple en Allemagne, qui partagent le même importateur que les Pays-Bas. Nos filiales vendent directement aux grands comptes ou avec des concessionnaires. Nous nous intéressons  aux réseaux de vente des matériels de construction, mais aussi aux concessionnaires de grues mobiles, car nos machines lèvent très haut. Elles peuvent être concurrentes, ou complémentaires des grues.

L.B.I. : Quelle est votre stratégie aux Etats-Unis ?

R.M. : Les Américains ne connaissent pas le chariot à tourelle rotative. Aussi nous faisons un travail de pionniers. Nous visons le marché des loueurs mais nous vendons aussi à des entreprises qui peuvent utiliser nos machines dans les villes, où les espaces sont très réduits. Nos produits sont des alternatives aux grues mobiles, très utilisées aux Etats-Unis, mais aussi des grues à tour dans certains cas.

L.B.I. : Quelle est la part de vos ventes qui va aux loueurs ? Etes-vous fournisseurs des grands opérateurs?

R.M. : 70% à 80% de nos ventes vont aux loueurs. En France nous travaillons avec Salti, Accès Industries, et des loueurs plus petits. Pas avec Loxam, mais nous vendons des machines à des filiales de Loxam, en Italie, en Belgique.

L.B.I. : Quel est le marché des chariots en Chine, en Inde ?

R.M. : Le marché chinois est très petit. C’est un pays où il y a des dizaines de milliers de grues mobiles, vendues à des prix très bas. Notre partenaire chinois est très performant mais, pour l’instant, nous ne sommes pas concurrentiels. Nous avons un concessionnaire en Inde, qui vend quelques grosses machines. Mais je pense que ces deux pays pourraient, dans l’avenir, devenir des marchés importants.

L.B.I. : Quels produits vous manquent ?

R.M. : Nous allons sortir quelques produits de capacités accrues par rapport à ceux que nous vendons. Alors notre gamme sera complète. La seule possibilité qui nous restera sera d’étendre notre production par le bas, de descendre en taille de machines. Nous y pensons, mais il nous faudrait produire des chariots techniquement valables à des coûts valables

L.B.I. : Quelles sont vos perspectives pour les années qui viennent ?

R.M. :  L’activité nacelles pourrait atteindre 30% de notre chiffre d’affaires. Et, avec nos nouvelles capacités de production, et  un réseau de de vente renforcé, notre chiffre d’affaires qui pourrait dépasser les 200 millions d’euros d’ici cinq ans. Nous sommes partis de rien en 2013 !

(*) Dingli est le plus grand constructeur chinois de nacelles automotrices.

 

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