Laurent Blaise : « Hubière est prêt pour l’exportation de ses remorques, au Benelux, et dans les pays germaniques »

Hubière est le leader français des remorques utilitaires professionnelles à destination de la construction et des espaces verts, principalement des porte-engins. Créée en 1924, la société, qui produisait des matériels agricoles, prend le virage de la remorque à la fin des années soixante-dix. Dans les années quatre-vingt, un gros contrat avec Kiloutou, autre entreprise du Nord de la France, assied la marque dans cette spécialité. Ce qui lui permet de construire son usine actuelle. A présent, le constructeur de Fourmies (59) réalise un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros, et produit 2 600 unités par an avec 39 personnes. « Hubière Trailers by Trigano », c’est la nouvelle marque de ses produits. Le groupe Trigano (CA : 2,3 milliards d’euros) a en effet acquis le constructeur en  juillet 2017, ajoutant Hubière à son offre de remorques, qui regroupe désormais 8 marques professionnelles et grand public, dont Ecim. Hubière mise sur la qualité pour développer son activité, notamment à l’exportation, explique Laurent Blaise, son directeur général.

Le Blog d’Intermat : Quelle est la signification du rachat d’Hubière par Trigano, et quelle est la position d’Hubière par rapport aux autres marques ?

Laurent Blaise : Notre société familiale se portait très bien, mais pour nous développer il fallait trouver d’autres moyens financiers. Et Trigano voulait accroître sa présence dans le marché de la remorque. Cependant la volonté du groupe est de maintenir l’autonomie des filiales : Ecim demeure notre concurrent et est vendu par son propre réseau.

L.B.I. : Comment votre marché est-il segmenté ?

L.B. : Nous vendons 30% à la clientèle construction, 30% à celle des espaces verts et 30% à des clients qui ont besoin de remorques à façon, par exemple pour Pramac, Doosan Energie, Dimaco, Layher – avec lequel on a développé un produit « spécial location ». Notre bureau d’études, qui compte 3 personnes, nous donne la capacité de répondre à la demande et de faire évoluer nos produits ; c’est un des marqueurs forts d’Hubière. Nous consacrons 3 à 4% de notre chiffre d’affaire à la R&D.

L.B.I. : Comment vous positionnez-vous sur le marché français ?

L.B. : Nous nous positionnons comme une marque « premium ». Tous nos châssis sont complètement mécanosoudés et nous avons introduit la galvanisation dans le secteur. Nous fabriquons des produits solides, faits pour durer, deux ou trois fois plus que des matériels plus conventionnels, qui concourent à l’image de marque de nos clients, et qui est reconnu par les grands loueurs. Nous avons environ 30% de parts de marché, devant Ecim, de l’ordre de 23%, Gourdon 21%, et Moiroud 15%.

L.B.I. : Que représente cette clientèle des loueurs pour Hubière ?

L.B. : Environ la moitié de notre clientèle construction – nous sommes présents chez tous les majors nationaux et régionaux de la location. L’autre moitié est servie par nos distributeurs. Ce sont principalement les concessionnaires des grandes marques de matériels, qui proposent nos remorques en complément, lors de la vente de minipelles, et peuvent les intégrer au financement de la machine. L’espace vert, en revanche, est encore un marché de propriétaires – nous vendons nos remoques via un réseau de distributeurs -, mais les grands loueurs de matériels de TP s’intéressent à cette clientèle…

L.B.I. : Quel est votre marché en matière de tonnage ?

L.B. : Notre métier d’origine, ce sont les remorques avec freinage à inertie, soit jusqu’à un  PTAC de 3,5 t. Mais nous pouvons transporter des pelles jusqu’à 6 t, avec un PTAC de 8 t, avec un freinage pneumatique. Pour l’instant, le cœur de notre marché ce sont les engins de 2,5 t à 3,5 t. Mais les minipelles « grossissent », et nous préparons une gamme qui va au-delà en PTAC, pour les pelles « midi ».

L.B.I. : Quels sont les progrès possibles en matière de fabrication ?

L.B. : Nous regardons la robotisation. Les robots peuvent désormais travailler sur des séries moyennes, voire petites. Il y a également des progrès possibles en matière de poids à vide, pour augmenter le ratio de charge utile de nos remorques, ce qui nécessite un changement de matériau. Je ne crois pas beaucoup à l’aluminium, deux fois plus onéreux que l’acier : il nécessite des renforts qui diminuent le gain de poids potentiel. Les aciers HLE, à haute limite élastique, pourraient permettre des gains de poids de 10% à 15%. Mais le surcoût est, pour l’instant, encore plus élevé que celui de l’aluminium.

L.B.I. : Y a-t-il pour vous des voies de développement en matière de configuration de remorques, comme par exemple les abris de chantier ?

L.B. :  Il y a autant de remorques que de produits et d’équipements à transporter. Nous nous adaptons aux nouvelles machines et aux nouvelles applications. Le potentiel est énorme. Mais nous nous concentrons sur le transport de matériels et de matériaux.

L.B.I. : Exportez-vous vos produits ?

L.B. : Pour l’instant c’est une exportation indirecte, via nos clients, qui ne représente 3% à 5% de nos ventes. Mais nous nous sommes préparés, en obtenant les RCE pour nos gammes (*). Puis on a certifié Iso 9001 notre site de production. Nous pensons avoir un gage de sérieux propre à faire admettre nos matériels à l’étranger. Les pays du Sud sont relativement peu utilisateurs de remorques. En revanche, nous avons une proximité naturelle avec les pays du Benelux ; notre usine est à 6 km de la frontière belge. L’Allemagne est un pays très intéressant – son marché représente deux fois le marché français – et l’approche que nous avons de notre métier est assez « germanique », sérieux technique, robustesse des produits, et documentation très technique.  Nous sommes dans une phase d’approche. Nous pensons aussi à l’Autriche et la Suisse.

(*) Réceptions communautaires européennes : procédure d’homologation indiquant qu’un véhicule satisfait aux prescriptions techniques exigées pour sa mise en circulation sur un territoire.

Industriels Marchés Vue 1517 Clics

Ajouter un commentaire